Ошибки в работе риэлтора. Как их избежать

Что скрывать, каждый из нас ошибается. И вполне естественно ожидать ошибок, если вы начинаете новое для себя дело. Цель данной статьи — рассказать о самых распространенных ошибках, которые совершают риэлторы, общаясь с клиентом.

Рассказывая об объекте недвижимости или предлагаемой услуге, вы рисуете в мозгу человека картину. Несколько неудачных слов могут испортить все дело.

Не стоит использовать «заезженные», расхожие слова. Сейчас на каждом углу можно услышать о «самом элитном строительстве» по «самым выгодным ценам». Использование привычных слов-штампов рождает у покупателя настороженность и недоверие.

Неправильно подобранные фразы, например, «Эта покупка будет для вас выгодной», «Покупая квартиру именно в нашем доме, Вы получите…», «Вы будете покупать?» — создают в воображении клиентов отрицательные образы, дают повод для отказа от сделки. Вместо того чтобы «торговать» и «продавать», нам следует «оказывать услуги», «помогать в выборе», «искать приемлемые варианты и пути взаимовыгодного сотрудничества».

«Если мы подпишем договор..», «В нашем договоре будут отражены все условия…», «Будем составлять договор?» Обилие фраз про договор вызывает у клиента ощущение «ловушки», в которую его постепенно заманивают. Заказчик будет чувствовать себя свободнее, если мы будем использовать фразы: «Когда мы оформим наше соглашение», «Если мы придем к соглашению», «Наше партнерство можно оформить следующим образом».

Общение риэлторов просто «кишит» фразами: «Эта квартира стоит…», «Цена соответствует качеству…», «О цене договоримся». Такие выражения следует заменить на «Ценность этой квартиры … тысяч рублей», «Приобретение этой недвижимости обойдется вам в …».

В заключении предложим список убеждающих слов, предложенный Томом Хопкинсом. Использование их в своей работе с клиентом обязательно даст положительный эффект.

Активность, Аромат, Бодрость, Веление времени, Вкус, Восторг, Восхитительный, Выразительный, Гармоничный, Глубокий, Гениальный, Дом, Духовный, Единственный в своем роде, Замечательный, Здоровье, Качество, Красота, «Крутой», Лакомый, Личность, Любовь, Модный, Молодость, Надежный, Настоящий, Натуральный, Незаменимый, Недорогой, Научный, Обходительный, Огромный, Оригинальный, Общительный, Прогресс, Первоклассный, Популярный, Предмет гордости, Престиж, Привлекательный, Разумный, Рекомендует, Радость, Развлечение, Роскошный, Сияющий, Смелый, Современный, Стиль, Спортивный, Самостоятельность, Уверенность, Увлечение, Успешный, Чистый, Ценность, Шикарный, Эксклюзивный, Экономия времени, Экономичный, Эффектный, Элегантный.

В следующем номере нашего журнала мы поговорим о том, как из многообразия всех предложений на рынке недвижимости выбрать именно ту квартиру, которая будет соответствовать запросам вашей личности и подчеркивать вашу индивидуальность.

Марина Разумова

Журнал "Про недвижимость35" №7 Май 2008г.