Установи контакт

Все успешные люди интуитивно понимают, какую большую роль в их жизни и карьере играют другие люди. В бизнесе многое зависит от того, как партнеры умеют налаживать контакт друг с другом. Начало диалога играет огромную психологическую роль. Именно в эти моменты формируется то представление о другом человеке, которое называется первым впечатлением.

Психологи отмечают, что на этапе знакомства очень важно произвести на партнера хорошее впечатление. Для этого, во-первых, следует держаться и говорить уверенно, во-вторых, проявлять твердость и настойчивость и, в-третьих, добиваться взаимопонимания.

Люди всегда чувствуют, как вы настроены по отношению к ним. Вы и ваши знания им будут не интересны до тех пор, пока они не почувствуют, что вы интересуетесь ими. Психологи сформулировали важнейшее правило: при любом общении необходимо соответствие между тем, что вы говорите и тем, что вы чувствуете. Вряд ли вы сможете заинтересовать других, если сами находитесь в скверном настроении. Если ваше сообщение должно быть динамичным, должны быть динамичны и вы. Людям нравится чувствовать себя хорошо, и они хотят быть в окружении здоровых, энергичных, обладающих личным обаянием людей.

Кому вы чаще и по-доброму улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Несомненно, ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей. Японская пословица гласит: «Сильнейший тот, кто улыбается».

А умеете ли вы улыбаться тогда, когда это нужно? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно и желательно с энтузиазмом. И все это должно быть всегда. Ведь доброжелательная улыбка — это и приветственная, и одобряющая, и сопереживательная. Если вам трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: попробуйте, оставшись наедине с самим собой, улыбнуться тому, кто смотрит на вас из зеркала.

Разумеется, вместе с улыбкой каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. Психологами доказано, что если человеку часто повторять: «Вы же умница» или «Вы же великолепно с этим справляетесь», хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, фантазии, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты.

Существуют правила применения комплиментов.

1. Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства.

Например. «В вашей квартире очень красивый дизайн» — это комплимент, а «У вас самый красивый дизайн квартиры, какой я только видел» — это лесть. Лесть грубее комплимента и чаще может быть принята негативно. Хотя, есть люди, которым лесть нравится.

2. Комплимент должен отражать только позитивные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным.

Например. «Слушая ваш разговор с клиентом, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!»

3. Важным фактором в комплименте является собственное мнение человека, которому вы делаете комплимент об уровне отраженных в нем качеств. Предположим, риэлтор на рынке недвижимости работает уже больше 10 лет, а вы делаете такой комплимент: «Я поражен вашей способностью, так быстро и точно определить стоимость этой квартиры!» Последствия такого комплимента могут быть негативными, человек может заподозрить под этими словами сарказм по поводу его компетентности.

4. В комплименте обходитесь без дидактики. Необходимо констатировать наличие данной характеристики, а не давать рекомендации по ее улучшению. Например. «Тебе следует быть активнее!», «Умей отстаивать свои позиции». Такого рода «комплименты» вызовут только негативную реакцию со стороны собеседника.

5. Обходитесь без «приправ» в комплименте. «Руки у тебя дей­ствительно золотые. А вот язык твой — враг твой» или «Мне очень нравится твоя способность располагать к себе людей. Только бы эту способность — да в интересах дела…» Следовательно, делая комплимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. от подобных дополнений.

Теперь поговорим о взгляде. Ведь не зря глаза называют зеркалом души. Многие люди избегают контакта глазами, потому что боятся того, что могут сказать их глаза. Приходилось ли вам говорить неправду? Вспомните, как трудно при этом смотреть в глаза другому человеку. «Посмотри мне в глаза», — часто говорим мы детям, когда подозреваем их в неискренности. И наоборот, мы склонны доверять тому, кто не избегает нашего взгляда, не отводит глаза. Наверняка каждый из нас имеет печальный опыт общения с тем, кто зачастую только притворяется, что слушает. Да, человек может сидеть прямо напротив нас, понимающе кивать головой, но его взгляд направлен мимо вас к двери или еще куда-нибудь.

Поэтому если вы хотите заинтересовать кого-нибудь, смотрите ему или ей прямо в глаза и старайтесь не потерять этот контакт, чтобы сохранить интерес собеседника.

У каждого человека наряду с его служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В наблюдениях за другими людьми психологи заметили одну закономерность, если с человеком вести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него речевой всплеск, сопровождаемый положительными эмоциями.

Во время разговора с другим человеком беседуйте с ним по вопросам, значимым для их личной жизни, проявляете интерес к их чувствам и переживаниям. Уверяю вас, вы очень удивитесь, увидев, как много информации по волнующей вас проблеме, вы получили, всего лишь поговорив о кактусах, с человеком, который в них души не чает.

В заключение остановимся на том, что ни в коем случае не следует делать общаясь с другими людьми:

1. перебивать партнера;

2. негативно отзываться о его личности;

3. подчеркивать разницу между собой и партнером;

4. резко убыстрять темп беседы;

5. избегать пространственной близости и не смотреть на партнера;

6. не понимать и не желать понять психологический настрой партнера;

7. пытаться обсуждать вопрос рационально, не обращая внимания на то, что партнер возбужден.

Марина Кудака, кандидат психологических наук, доцент

KydakaM@mail.ru, тел. 89215442667

Журнал "Про недвижимость35" №14 Февраль 2009г.