Куплю квартиру без посредников …

Такие объявления часто встречаются на подъездах, остановках и даже столбах. В наше недешевое время мы стараемся сэкономить буквально на всем, и конечно нам никак не хочется переплачивать риэлтору, будь то покупка или продажа квартиры. Но действительно ли мы экономим, отказвашись от услуг специалиста?

Момент первый — поиск покупателя

Допустим, полдела у вас уже сделано: ваша квартира приватизирована, но решить продать квартиру— это одно, а продать на самом деле — совсем другое. Хорошо если покупатель у вас уже имеется, а если его еще только предстоит найти? На это нужно время и не так мало, как кажется с первого взгляда. Все мы работаем, большинство заканчивает работу в пять-шесть часов вечера. Значит, показать свою квартиру вы сможете только не раньше семи вечера либо в выходные. Причем нужно не только показать, а еще и рассказать в красках, чтобы вашу квартиру захотели купить. А это не одна — две минуты. На каждого потенциальнго покупателя минимум минут 15 потратить придется. На отдыхе после работы можно поставить крест. Продать или купить квартиру через риелтера можно намного быстрее, чем без него. В давно работающем агентстве есть своя база данных недвижимости. Риэлтер сам будет осуществлять показ и вести переговоры. Кстати, ни один риэлтер не вправе без вашего согласия изменить цену на продаваемую квартиру. То есть вы получаете ту сумму, которая была с вами согласована при подписании договора, либо его дополнении.

Момент второй — оформление документов

Итак, покупатель найден, что дальше? А дальше сбор целого пакета документов, без которого ваша сделка просто не состоится.Если вы все делаете через агентство, то опытный риэлтер соберет все справки в течение дня. Если решились на такой подвиг сами — честь вам и хвала. Но помните: собирая документы, вы будете стоять в очередях за необходимыми бумагами (кстати, а ведь надо еще знать, куда и зачем идти). Допустим, у вас самый простой вариант продажи — квартира в вашей единоличной собственности, кроме вас, в ней никто не прописан, вы не связаны ни с кем узами брака и детей пока у вас нет. Вы собрали все справки, сделали копии всех нужных, а заодно и ненужных (вдруг пригодятся) бумаг, дело за договором купли-продажи. Во-первых, опять-таки нужно выделить время, чтобы найти юриста, во— вторых, оплатить услуги этого самого юриста. К слову, стоимость составленного договора в Череповце у юристов-частников может доходить до двух тысяч рублей, в агентстве эта услуга обойдется вдвое, а порой и втрое дешевле. Но самое главное, договор должен отвечать всем требованиям специалистов регистрационной палаты. Документ, составленный в агентстве, нареканий, как правило, не вызывает. И это еще не все. Самый жирный плюс сотрудничества с агентством — чистота сделки.

Момент третий — безопасность

Агентство недвижимости — это коллектив квалифицированных специалистов. В агентствах, работающих много лет на рынке недвижимости, кроме риэлтеров работают еще маркетологи, психологи и, как уже говорилось, юристы. А это значит, что здесь проконсультируют вас по всем интересующим вопросам, связанным с покупкой/продажей жилья, все документы обязательно пройдут через юристов компании, которые проверят их на соответствие требованиям закона. Тогда вам удастся в дальнейшем избежать неприятных ситуаций. Например, появления невесть откуда взявшихся родственников, вернувшихся из «мест не столь отдаленных». Одним словом, вы не будете «осчастливлены» новостью о том, что кто-то подал в суд иск о признании сделки недействительной, и тем более о том, что суд все-таки признал сделку ничтожной.

Послесловие. Платить или не платить риэлтеру — личное дело каждого. Но ведь покупаем же мы продукты в супермаркетах, хотя прекрасно понимаем, что закупочная цена на них ниже на 10-20 %, а то и больше. Если суммировать эту разницу за год, то получится, что на эти деньги можно оплатить работу как минимум одного риэлтера.

Предоставление риэлторских услуг всегда начинается с общения. Все люди в большей или в меньшей степени привыкли неосознанно менять стиль разговора и его содержание в зависимости от того, какой собеседник перед ними находится. Успешный риэлтор интуитивно сделает это, как только клиент переступил порог и успел произнести первую фразу. Но всегда ли наша интуиция оказывается права? Для профессионала необходимы еще и знания. В первую очередь это знания психологии клиента. Сегодня мы приведем описание самых распространенных типов клиентов. Проанализируйте свой профессиональный опыт и попробуйте определить, какой тип клиента встречался Вам наиболее часто, с каким легче установить контакт, а кто из них вызывает раздражение и с кем трудно сотрудничать.

1. ЖЕСТКИЙ КЛИЕНТ:

Разговор о деле ведет всегда жестко, точно знает, что ему нужно, упрям, недоверчив. Он действует убедительно, знает себе цену, никогда не пойдет на компромисс. Пытается доминировать в разговоре. Ведет себя напористо, иногда жестко. При этом всегда пытается сбить цену, спрашивает о скидке, ссылаясь на конкуренцию со стороны других агентств. Может отказаться от предоставляемой услуги без какого-либо мотива. Недоволен работой агентства, жалуется, что попусту тратит время. Делает личные выпады в адрес риэлторов, жалуется на их работу вышестоящему начальству.

2. САМОУВЕРЕННЫЙ КЛИЕНТ:

Он демонстрирует свои исключительные познания в области приобретаемых услуг. Всегда упрям, старается переспорить риэлторов. Иногда может оказывать давление на риэлтеров, угрожать им. В ходе общения саркастичен, скептичен, смотрит на риэлтера «свысока», делает замечания по качеству работы. Абсолютно не принимает критику собственного поведения: если его поставить на место, легко возвращается на свои позиции и начинает все сначала.

3. ДРУЖЕЛЮБНЫЙ КЛИЕНТ:

Такой клиент радушен и добросердечен, не обделен чувством юмора. Он поощряет дружескую манеру разговора, много говорит сам. Может долго беседовать о своей жизни, рассказывать свою судьбу, а о приобретаемых услугах упоминает вскользь. Очень свободно обращается со временем (оно его не заботит, и он его не планирует), из-за чего может быть недисциплинированным. Всегда старается выглядеть красиво и приветствует комплименты по поводу своей внешности.

4. НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ КЛИЕНТ:

Такой клиент застенчив, пребывает в сомнениях, имеет трудности с принятием решений, легко дает обещания на будущее, которые не собирается выполнять. В общении проявляет беспокойство, подозрителен, недоверчив, легко пугается, во всем ищет недостатки. Он слишком озабочен соблюдением правил, спрашивает излишне много информации. Всегда думает о том, что основная цель риэлтора — обмануть, и обмануть именно его.

5. КЛИЕНТ С ПЛОХОЙ РЕАКЦИЕЙ:

Проявляет отсутствие, иногда полное, какой-либо реакции на то, что говорит и делает риэлтор. Может иметь абсолютно отрешенный вид. Он не общителен, не коммуникабелен, не эмоционален. В большинстве ситуаций старается придерживаться позиции слушателя, избегает отвечать на вопросы (когда не ответить нельзя отвечает вопросом на вопрос), очень критичен к тому, что ему говорят. Старается не брать на себя никаких обязательств.

6. КЛИЕНТ — СПОРЩИК:

Этот клиент традиционен, консервативен, недоверчив к новым идеям и возможностям, не любит риск, любую перемену рассматривает как угрозу, часто ссылается на прошлое и примеры из жизни своих знакомых. Он имеет не слишком богатое воображение, строго придерживается установленных правил. Очень требователен к составлению договора, всегда озабочен мелкими деталями, приводит множество несущественных возражений, при этом изначально настроен негативно.

7. ЛЕГКИЙ КЛИЕНТ:

Такой тип клиента конструктивен, уверен в себе, решителен, мыслит в перспективе. Всегда заинтересован, смотрит на сделку с энтузиазмом, ориентирован на конечный результат. Задает вопросы, внимательно слушает, приводит разумные возражения, делает конструктивные предложения. Реалистичен, с ним можно прекрасно договориться. Он готов пойти на компромисс. Всегда взвешенно и обдуманно принимает решения.
Каждому из нас хотелось бы встречать только «легких клиентов», но это невозможно. Мы — разные. Более того, поскольку в природе вообще мало черно-белого, в клиенте одновременно могут присутствовать два-три типа клиентов. Они могут проявляться как в зависимости от внешних обстоятельств, так и в зависимости от настроения. А наша с вами задача — найти индивидуальный подход к каждому из них.

Журнал "Про недвижимость35" №1 Ноябрь 2007г.