Кто он, ваш риэлтор?

Все мы не вчера родились и можем запросто отличить хорошего риэлтера от плохого. Где-то на интуитивном уровне понятно, что хороший — это тот, который продал именно то, что тебе было нужно, причем сделал это таким образом, что ты хочешь посетить агентство недвижимости, где он работает, еще раз. Ну а уж если ты соберешься покупать нечто подобное в будущем, то у тебя даже сомнений не будет — ты снова обратишься к нему. Просто и лаконично. А теперь обратимся к реальности. К сожалению сегодняшняя ситуация на рынке оказания риэлтерских услуг такова, что хороших риэлтеров меньше, чем плохих. У этих нечестных специалистов по недвижимости есть ряд трюков, которые помогают им одурачить нас, запутать и в итоге позволяют им продать нам недвижимость, которую мы сами бы никогда не купили. То есть, по сути своей, они манипулируют нами. Сегодня мы рассмотрим методы манипулирования, которыми пользуются риэлтеры. Мы должны знать эти методы и успешно противодействовать им. Все мы испытываем больше доверия к человеку, который своим внешним обликом и поведением подтверждает наше собственное представление о том, как он должен выглядеть. Если мы покупаем дом, то вряд ли мы выберем себе риэлтера неопрятно одетого, в мятых брюках и пиджаке «второй свежести».

Однако именно здесь кроется один из основных методов манипуляции. Как только риэлтер вписывается в тот образ, который мы сами себе нарисовали, мы тут же начинаем относиться к его словам с меньшей долей критичности, начинаем ему больше доверять и, как следствие, позволяем ему себя обмануть. Например, он тактично умолчит о некоторых принципиальных недостатках квартиры, представит нам ее несуществующие достоинства или просто подведет нас к покупке в полтора раза дороже, умолчав при этом, что существует вариант существенно дешевле. А отсюда следует, что если Вы почувствовали необъяснимую симпатию к риэлтеру, то самое время немного насторожиться — вполне возможно, Вами уже манипулируют. Если не вдаваться в детали, то каждый человек лучше всего слышит то, что хочет слышать, а видит то, что хочет видеть. Поэтому опытный риэлтер никогда не будет Вам предлагать недвижимость сразу. И уж тем более не будет называть цену. Совсем наоборот — он попытается выявить Ваши интересы, Ваши склонности, Ваши амбиции. На первом этапе ему необходимо понять, что для Вас важнее — купить дешево, и тем самым сэкономить деньги, или купить дорого, и тем самым подтвердить свою принадлежность к определенной социальной группе. Все это позволит ему построить в дальнейшем общение с Вами таким образом, чтобы говорить Вам именно то, что Вы хотите слышать, и показывать именно ту квартиру, которую Вы можете купить. При этом Вас не будут спрашивать в лоб — что для Вас важно, а что нет. Вам могут предложить посмотреть квартиру, которой, по словам риэлтора, больше ни у кого нет, и появилась она только вчера. Да, немного дороговата, но зато эксклюзив. Вполне вероятно, что эту же квартиру продают еще 5 агентств дешевле. Но Вы уже готовы ее купить. То же самое касается и «невинных» вопросов риэлтера, не имеющих на первый взгляд никакого отношения к покупке недвижимости. Какая разница риэлтеру, есть у Вас дача/машина/теща или нет? Никакой. Просто ему нужно Вас проанализировать. Отсюда следует, что если риэлтор с видимым удовольствием общается с Вами, задает массу вопросов, то не будьте наивными — он не мечтал познакомиться с Вами всю свою жизнь, даже если это и выглядит именно так. Он просто Вас анализирует. Обычно все случаи, связанные с нечестностью риэлтора, выражаются в сокрытии полной и объективной информации. Мы решили рассказать Вам, что могут означать некоторые фразы. Риэлторы, как и другие специалисты в области продаж, стремятся продать то, что у них есть, максимально выгодно для них. Но, одновременно, они совсем не хотят, чтобы Вы ушли в компанию конкурентов, поэтому и откровенной лжи становится все меньше и меньше. Поэтому выбирайте специалиста, которому Вы доверяете, но существенную для Вас информацию старайтесь проверять. И, главное, не торопитесь с выбором.

В следующем номере мы предложим вниманию риэлтора честные и достойные стратегии поведения в процессе оказания услуг, которые реально помогут увеличить его эффективность, поднявшись на более высокую ступень владения своей профессией.

Марина Разумова

Журнал "Про недвижимость35" №4 Февраль 2008г.