Стратегии поведения при оказании риэлторских услуг

Каждому риэлтору необходимо выработать правильное отношение к процессу оказания услуг по продаже недвижимости и к самому покупателю, с которым он имеет дело. Ниже мы предлагаем Вам 12 стратегий поведения в процессе оказания услуг, которые реально помогут увеличить эффективность и подняться на более высокую ступень владения профессией.

1. Акцентируйте внимание на всем положительном.

Опытный риэлтор подчеркивает положительные стороны недвижимости и избегает говорить об отрицательных. Эта стратегия эффективна только тогда, когда риэлтор сам в этом убежден. Клиент всегда, даже интуитивно почувствует ложь.
Если вы показываете объект недвижимости, вам нужно избегать фраз типа: «Вы, конечно, не собираетесь покупать сегодня квартиру, не правда ли?»

2. Не упоминайте о том, что может огорчить клиента.

Если в интересах дела вам необходимо коснуться каких-то событий, упоминание о которых может расстроить клиента, то вам следует использовать вашу мудрость, чтобы сделать это как можно более деликатно и тактично с упором на положительную сторону дела. Хороший риэлтор не прибегает к фразам типа: «Где Вы возьмете такие средства на покупку этой дорогой квартиры?» Вместо этого он, как правило, скажет следующее: «Вы, как уверенный в своем будущем человек, наверное, хотите, чтобы Ваши дети жили в этом элитном доме?»

3. Обращайте внимание клиента на возможность сэкономить средства и получить выгоду от сделки.

Опытный риэлтор всегда подчеркивает возможность сэкономить и получить выгоду от покупки, одновременно преуменьшая размеры издержек и расходов. Разумеется, вы не должны обманывать покупателя, когда продаете квартиру, вы должны говорить правду. Но будет несправедливо лишать Вас возможности выгодно представить свой объект продажи.

4. Сообщайте неприятное в первую очередь.

Опытный риэлтор сообщает неприятное в первую очередь. Если Вы после уверенно проведенного показа, когда сделка вот-вот будет заключена, сообщите о высокой цене на ваше предложение, то реакция покупателя может быть отрицательной. Нельзя придумать ничего хуже такой тактики!
Почему бы не сделать наоборот? Сообщите клиенту неприятное до того, как начнете рекламировать свое предложение. Когда клиент будет склонен к тому, чтобы приобрести недвижимость, вы ни в коем случае не должны говорить ему ничего такого, что могло бы сбить его покупательский интерес.

5. Продавая недвижимость, никогда не отступайте от своего плана.

Если, предлагая недвижимость, вы вынуждены были сосредоточить свои усилия на том, чтобы развеять сомнения покупателя, то это вовсе не означает, что вам нужно отказаться от заготовленных предварительно положений, отшлифованных формулировок, которые неоднократно приносили хорошие результаты. Не пренебрегайте ими! Собственно говоря, от вас требуется только одно — рассказать свою стандартную историю.

6. Используйте все, что может оказать вам помощь.

Опытный риэлтор с самого начала рабочего дня кладет перед собой реестр товаров и цен, а также блокнот.

Демонстрируя недвижимость, сосредоточьте свое внимание на трех позициях, которые исключительно важны для каждого риэлтора.

1. Вам необходимо привлечь и удержать внимание покупателя.

2. От вас требуется убедительное обоснование достоинств ваших предложений по недвижимости.

3 Вам следует обращаться к эмоциям покупателя. Психологи утверждают, что именно таким образом мы можем достичь наибольшего эффекта.

О дальнейших стратегиях, помогающих увеличить эффективность оказания риэлторских услуг, мы поговорим в следующем номере нашего журнала.

Марина Разумова

Журнал "Про недвижимость35" №5 Март 2008г.