Стратегии поведения при оказании риэлторских услуг

В мартовском номере нашего журнала мы говорили о 6 стратегиях, увеличивающих эффективность риэлторской деятельности. Сегодня мы продолжим рассматривать эту интересную тему.

7. Решающий довод приведи вовремя

Решающий довод — это самый весомый аргумент, положение или условие, которые позволяют добиться перевеса в решении о покупке недвижимости в вашу пользу и подвести акт купли-продажи к заключительной стадии. Решающий довод следует использовать только тогда, когда сделка вот-вот может быть заключена, но не раньше. Например, таким доводом может быть хорошая инфраструктура строящегося района (детский сад, школа, центры отдыха) по сравнению с другими предложениями.

8. Предлагайте недвижимость одновременно мужу и жене

Если ситуация позволяет, хороший риэлтер старается продать недвижимость одновременно и мужу, и жене, особенно если для заключения сделки необходимы подписи обоих супругов. Учитывайте желания и интересы женщин и мужчин, если для женщины важно наличие рядом с домом торговых центров, то для мужчины важным условием будет место для свободной парковки автомобиля.

9. Используйте телефон, чтобы сберечь время

Договариваясь о встрече, опытный риэлтор использует телефон только для звонков по целевому запросу, звонки каждый день и отчет о проделанной вами работе абсолютно излишни. Лучше реже общаться с клиентом, зато более содержательно. Звонить клиенту необходимо лично, без участия третьих лиц, которые передают информацию от вас клиенту или от клиента вам.

10. Помните, что ни сигарета, ни телефонная трубка не должны мешать вашему общению с клиентом

Профессионал обычно не позволяет себе курить и разговаривать по телефону во время демонстрации объекта. Он прекрасно понимает, что сигарета, постоянные звонки телефона могут отпугнуть покупателей. Таким образом, если риэлтер хочет покурить или обсудить свои дела по телефону, то ему лучше сделать это до или после показа недвижимости.

11. Держитесь с достоинством, чтобы вызвать к себе уважение,и не позволяйте клиенту оказывать на вас давление

Рано или поздно вам придется иметь дело с таким покупателем, который преисполнен сознанием собственной значимости, и считает, что он страшно занят. Он подойдет к вам и бросит какую-нибудь фразу вроде: «Я даю вам три минуты, чтобы вы рассказали об этой квартире все. Начинайте!»

И тут вы оказываетесь на распутье. Вы поступите неправильно, если сделаете так, как он сказал. И в то же время вы поступите неправильно, если откажетесь. Существует только один выход из этой ситуации, который дает положительный результат, не предлагать недвижимость в эти самые три минуты. Вместо этого попытайтесь внушить ему мысль о том, чтобы он уделил вам более приемлемое время для презентации объекта. Ссылайтесь на невозможность сделать это именно сейчас.

12. Необходимо отличать здоровый энтузиазм от возбуждения

Говоря с клиентом, вы не должны повышать голос и демонстрировать излишнюю напористость. Вы можете испортить все дело своей возбужденной речью и агрессивным наступательным поведением. Разумеется, вполне позволительно во время презентации раз-другой возвысить голос, чтобы подчеркнуть что-то особенно важное с вашей точки зрения. Но если весь ваш рассказ будет произноситься громким голосом, то вы попросту восстановите против себя клиента и испортите все дело.

В следующем номере нашего журнала мы поговорим с вами об ошибках, совершаемых в работе риэлтера, и обсудим, как их не допускать и по возможности избегать.

Марина Разумова

Журнал "Про недвижимость35" №6 Апрель 2008г.